بررسی عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین …

تعریف مفهومی:
استراتژی ورود روشی است که احتمال ورود محصولات، تکنولوژی، مهارت های انسانی، مدیریت یا دیگر منابع از یک کشور به کشورهای دیگر را فراهم می آورد (کارکنین ،[۱۷] ۲۰۰۵)
شیوه ورود تحت تاثیر میـزان کنترل شرکت روی آمیخته بازاریابی و میزان تعهـدش بـه بازار هدف می باشد. ( آلبوم و همکاران، ۲۰۰۲)
۱-۹-۶- محتوای استراتژی
تعریف مفهومی :
محتوای استراتژی را میتوان بعنوان روشی که یک سازمان سعی می کند بدان وسیله خود را با محیط سازگار کند تعریف کرد. مفهوم محتوای استراتژی به این موضوع مربوط می شود که شرکت ها واقعا چگونه رفتار می کنند( بوین و واکر [۱۸]۲۰۰۴)
فصل دوم
مبانی نظری
۲-۱- مقدمه
تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می شود. این تصمیمات با شرایط کشور و توانایی های سازمان ها و شرکت ها و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شود. نحوه ورود به بازار نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور هدف، بلکه با درک نقاط ضعف و قوت شرکت ها و شناخت قابلیت های آن ها صورت می گیرد. هر یک از روشهای ورود، ویژگی های خاص خود را دارد. لذا روشی انتخاب می شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. معمولاً تصمیمات مذکور برای مدت طولانی اتخاذ می شود و تغییر سریع آن مقدور و به صلاح شرکت نیست. نوع استراتژی ورود با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است. در سیر رقابت جهانی، شیوه های خلاق ورود حضور طولانی مدت در بازار را تضمین می کند. همچنین استراتژی ورود به یک بازار باید با استراتژی کلی شرکت در سطح جهان سازگاری داشته باشد. ) بابایی زکلیکی، ۱۹)
مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد و عمومی دارند و در همه بازارها و کشورها قابل اجرا هستند. تنها وجه تمایز بازاریابی داخلی و بازاریابی بین‌المللی در حوزه فعالیت آن هاست. همین تفاوت مهم مبحث جدید بازاریابی بین‌المللی را بوجود می‌آورد که از جمله مسائل مورد توجه در آن، آگاهی از مسائل کشور های دیگر، اتخاذ استراتژی‌های مناسب برای ورود به کشورها و بازارهای مختلف و انجام اقدامات خاص در بازارهایی است که برای خارجیان تا حدی با اطمینان کمتر و ریسک بالاتر همراه است. (بابایی زکلیکی، ص ۴)
جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه‌های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی، به مدیریت بازاریابی بین‌الملل کمک می‌کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه‌ریزی‌ها و کنترل‌های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند. (بابایی زکلیکی، ص ۴)
تجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکت های فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگ های متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبک های مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند.
(Simintiras &, Thomas 1998)
۲-۲- مبانی نظری تحقیق
در بازاریابی بین المللی هدف این نیست که خود را محدود به هزینه های آوردن کالاهابه بازارها و سرعت مورد نیاز جهت انجام کنیم بلکه نیازداریم به رقبایی موثر تبدیل شویم .زمانی که رقابت یه طور فزاینده ای پویا،متمرکز و حرفه ای شده است به نظر می رسد که عملیات بازاریابی همچنان رویکردهای تمرکز بر بازار،تمرکز بر رقبا ، تمرکز بر محصولات و تمرکز بر مشتری را تعقیب می کند اما باید متوجه باشیم که امروزه می خواهیم در بازارهایی فعالیت کنیم که کیفیت را در راستای هزینه های پایین پذیرفته است. , ( استنلی[۱۹] ، ۱۹۹۹ )
عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصتهای مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصتهای موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جس توجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نم یتوان  یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف های شرکت را تأمین کنند.( کاتئوراومارچ[۲۰]، ۲۰۰۴ )
۲-۲-۱ – استراتژی های ورود
شرکت ها جهت ورود به بازار کشورهای میزبان می توانند از استراتژی های متفاوتی استفاده نمایند. بعضی از این استراتژی ها عبارتند از : (جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۲-۸۱)
۱- صادرات [۲۱]
صادرات از زمان های قدیم متداول ترین روش ورود به بازار کشور میزبان بوده است. دولت ها معمولاً  شرکت های خود را به صادرات تشویق می کنند به خاطر این که صادرات، میزان اشتغال را افزایش می دهد، ر

برای دانلود متن کامل این پایان نامه به سایت  jemo.ir  مراجعه نمایید.

قابت را تشدید می کند و ارز حاصل می کند.
۲- اعطای امتیاز[۲۲]
گسترش سریع بازاریابی جهانی، اعطای امتیاز را به یکی از استراتژی های متداول ورود به بازار، تبدیل نموده است. «اعطای امتیاز»عبارت ست از پرداخت یک مبلغ معین به عنوان«حق الامتیاز»توسط امتیاز گیرنده، جهت اخذ حق استفاده از یک اختراع نوآوری، نشان تجاری، فرمول محصول، نام شرکت یا هر چیز با ارزش دیگر. به عبارت بهتر، اعطای امتیاز یعنی انتقال یک دارائی غیر مشهود از یک اعطا کننده امتیاز[۲۳]به یک گیرنده امتیاز [۲۴] اکثریت اعطای امتیازها میان کشورهای توسعه یافته انجام می شود. تحلیل تطبیقی از چگونگی اعطای امتیاز شرکت های پنج کشور ایالات متحده امریکا، انگلستان، سوئد، آلمان وژاپن در سال ۱۹۷۵ نشان داد، که سه کشور انگلستان، آلمان و امریکا بیشترین تعداد امتیاز دهنده را دارا می باشند، وامریکا کمترین تعداد امتیاز گیرنده ار داراست. طبق این تجزیه و تحلیل، کشور ژاپن بزرگترین وارد کننده تکنولوژی های خارجی با تعداد بالای اخذ امتیاز شناخته شد، و سوئد بعد از کشور ژاپن بزرگترین امتیاز گیرنده محسوب شد. (جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۵)
۳- فرنچایزینگ[۲۵]
فرنچایزینگ به عنوان یک شیوه ورود به بازارهای خارجی، شبیه به اعطای امتیاز می باشد. در یک قرارداد فرنچایز، امتیاز دهنده [۲۶]به امتیاز گیرنده[۲۷] حق استفاده از یک اختراع یا نوآوری[۲۸]، نشان تجاری، فرمول محصول، نام شرکت یا هر چیز دیگر را واگذار می کند.
علاوه بر امتیاز دهنده، کمک های عملیاتی و مدیریتی(نظیر مواد خام، تجهیزات، آموزش و منابع مالی) را نیز در اختیار امتیاز گیرنده قرار می دهد. از طرفی امتیازدهنده مبلغی معین و یا درصدی از فروش را به عنوان حق امتیاز دریافت می کند.
بعد از رشد سریع در دهه ۱۹۵۰و۱۹۶۰ میلادی، امتیاز دهندگان امریکایی، عملیات بین المللی خود را به صورت همه جانبه در کشورهای کانادا، ژاپن،  اروپا و آسیا تعمیم دادند. گسترش عملیات امتیاز دهندگان ایالات متحده امریکا در کشورهای دیگر، به علت اشباع بازار داخلی نبود، بلکه ظرفیت بالای بازارهای خارجی و تمایل امتیاز گیرندگان موجب تقویت این گسترش گشت.
(جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۷)
۴- قرار داد مدیریتی                     [۲۹]
طبق قرارداد مدیریتی، یک شرکت تخصص های مدیریتی و دانش فنی را برای شرکت دیگر یا یک دولت فراهم می کند. اگر چه طبق این روش،  تیم مدیریتی به عنوان مشاور انجام وظیفه می کند، اما ممکن است در فعالیت های عملیاتی نیزدرگیر شوند. (جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۹)
۵- تولید قراردادی                       [۳۰]
یک شرکت طبق موافقت نامه تولید قراردادی می تواند به دو صورت عمل نماید:
الف) شرکت می تواند قطعات را در اختیار یک تولید کننده قراردهد، و تولید کننده آنها را مونتاژ نماید.
ب ) شرکت می تواند مسئولیت ساخت کل محصول با مشخصات ویژه ای به تولید کننده واگذار نماید در هر دو صورت، مسئولیت بازاریابی محصولات برای شرکت محفوظ می ماند.
(جاویدی زرگری، ۱۳۸۳: ۸۸)
۶- سرمایه گذاری خارجی مستقیم           [۳۱]
شرکت ها به صورت فزاینده ای از «سرمایه گذاری مستقیم خارجی»جهت ورود به بازار کشور
میزبان استفاده می کنند. معمولاً سرمایه گذاری مستقیم خارجی می تواند به دو صورت انجام شود:
الف)سرمایه گذاری مشترک[۳۲]
دریک سرمایه گذاری مشترک، دو یا چند شرکت، مشارکتی را به وجود می آورند و در مالکیت، ریسک، سود و کنترل شرکت جدید، به نسبت میزان سرمایه گذاری سهیم می شوند.